Minulý mesiac sme odmietli objednávku v hodnote 180 000 USD.
Logistická spoločnosť chcela 80 vonkajších platobných kioskov na zastávky kamiónov na americkom juhozápade. Ich RFP špecifikovala ochranu IP68, 4 500-nitové displeje a rozpočet 2 200 USD na jednotku. Náš inžiniersky tím skontroloval čísla: samotný odber energie by si vyžadoval modernizáciu elektrickej infraštruktúry na každom mieste, ktorá by bola drahšia ako samotné kiosky.
Povedali sme im, že matematika nefunguje. V Šen-čene našli dodávateľa, ktorý na všetko povedal áno.
Ten projekt zlyhá. Nie preto, že by sme si to želali, ale preto, že fyzika nevyjednáva. Keď sa to nepodarí, zavolajú nám. Vždy to robia. Dovtedy je časová os zničená, rozpočet je vyhodený a my zdedíme neporiadok niekoho iného za prémiové sadzby.
Toto nie je prehľad odvetvia. Ak chcete pochopiť, čodigitálny kiosk displejs sú, hľadajte inde. Táto príručka je určená manažérom obstarávania, ktorí už vedia, čo potrebujú, a chcú pochopiť, ktoré výrobné rozhodnutia určia, či ich nasadenie potrvá päť rokov alebo osemnásť mesiacov.
Vyrábame kioskové displeje a digitálny signage hardvér v Xiamen, Čína. Naša továreň začala ako SINTOP v roku 2002 a vyrábala vybavenie predajní pre maloobchodné reťazce v celej Európe a Severnej Amerike. Digitálna integrácia prišla v roku 2019. Na tejto postupnosti záleží: ku konštrukcii krytov pristupujeme ako k obrábačom kovov, nie ako montážnici spotrebnej elektroniky, ktorí s krytom zaobchádzajú ako s obalom.
Vaša žiadosť o ponuku má pravdepodobne rozpor
Väčšina žiadostí o ponuku, ktoré dostávame, obsahuje aspoň jeden konflikt špecifikácií, ktorý si tím obstarávania nevšimol.
Najčastejšie: požiadavka na vonkajšie nasadenie s agresívnou cenou. Vonkajšie-kioskové displeje vyžadujú vysoký-jas panelov (minimálne 2 500 nitov), aktívny tepelný manažment, optické spojenie pre čitateľnosť na slnku a kryty IP65 alebo vyššie. Každý z nich zvyšuje náklady. Keď RFP požiada o vonkajšie špecifikácie za vnútornú cenu, stane sa jedna z dvoch vecí: dodávateľ klame o schopnostiach alebo dodávateľ odmietne.
Odmietame. Potom vysvetlíme, ako vyzerajú reálne špecifikácie pre skutočné podmienky nasadenia.
Otázka, ktorú potrebujeme zodpovedať pred citovaním:
Kde presne budú tieto jednotky inštalované? Nie „vonkajšie“ alebo „pol{0}}vonkajšie“. Potrebujeme: kompasovú orientáciu čela obrazovky, hodiny priameho slnečného žiarenia, maximálnu teplotu okolia zaznamenanú na danom mieste a či existujú trvalé tieniace štruktúry.
Kiosk orientovaný na západ-vo Phoenixe vyžaduje úplne inú techniku ako kiosk orientovaný na sever-v Seattli. Prvý potrebuje jas 3,500+ nitov s aktívnym chladením a vysokým-zložením Tni LCD, ktoré prežijú 110 stupňové povrchové teploty bez sčernenia. Druhý funguje dobre s 1 500 nitmi a pasívnym tepelným manažmentom.
Cenový rozdiel medzi týmito dvoma konfiguráciami je 40-60%. Ak vaša RFP nešpecifikuje podmienky lokality, dostanete buď predraženú cenovú ponuku (dodávateľ predpokladá najhorší prípad) alebo nedostatočne špecifikovaný systém (dodávateľ predpokladá najlepší prípad a dúfa).
Povedzte nám skutočné prostredie inštalácie. Prezradíme vám, aká konfigurácia to prežije.
Štruktúra nákladov, ktorú v skutočnosti uvádzame
Hardvér predstavuje zhruba polovicu vašich celkových nákladov na nasadenie. Druhá polovica sa delí na integráciu, inštaláciu, softvérové licencie, údržbu, náhradné diely a spotrebu energie počas životného cyklu zariadenia.
Tímy obstarávania sa zameriavajú na jednotkovú cenu. Finančné tímy by sa mali zamerať na päť{1}}ročné celkové náklady. Tu je návod, ako sa matematika zvyčajne rozkladá pri nasadení maloobchodného kiosku s 50 jednotkami:
| Kategória nákladov | 1. rok | Roky 2-5 | Celkom päť{0}}rokov |
|---|---|---|---|
| Hardvér (náš rozsah) | $185,000 | - | $185,000 |
| Licencovanie softvéru/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Inštalácia a integrácia | $35,000 | - | $35,000 |
| Údržba a servis v teréne | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Spotreba náhradných dielov | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energia (priemer 180 W × 16 hodín/deň) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Celkom | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Hardvérový rad je to, čo ovládame. Ostatné závisia od vášho integračného partnera, vášho dodávateľa CMS, vašich sadzieb za elektrinu a vašej stratégie údržby.
Čo garantujeme: dostupnosť náhradných dielov po dobu piatich rokov od dátumu odoslania. Dosky, panely, zdroje, dotykové ovládače. Ak komponent zlyhá v roku štyri, môžete si u nás objednať náhradu. Máme na sklade štandardné konfigurácie. Vlastné špecifikácie môžu vyžadovať minimálne objednané množstvá pre náhradný inventár, o čom diskutujeme počas cenovej ponuky.
Čo nezabezpečujeme: integráciu POS, certifikáciu spracovania platieb ani expedíciu terénnych služieb. Ak vaše nasadenie vyžaduje súlad s PCI-DSS alebo priamu integráciu s proprietárnymi-systémami{3}}predaja, potrebujete systémového integrátora. Dodávame hardvér podľa ich špecifikácií.
Prečo argumenty značky panelov míňajú zmysel
Predajca vášho konkurenta vám pravdepodobne povedal, že ich kiosky používajú „panely Samsung“ alebo „displeje LG“. Toto vyhlásenie je takmer určite neúplné.
Výrobcovia komerčných kioskov zriedka kupujú hotové zobrazovacie moduly od dodávateľov -prvej úrovne. Štandardným postupom je nákup otvorenej-bunkyLCDkomponenty a integrujúce vlastné zostavy podsvietenia optimalizované pre špecifické požiadavky na jas a teplotu. Značka panela označuje pôvod bunky LCD. Nehovorí nič o kvalite podsvietenia, tepelnom manažmente alebo implementácii optického spájania.
Pre štandardné konfigurácie odoberáme články od BOE a AUO. Oba poskytujú ekvivalentný výkon MTBF v rozsahu 1 500-2 500 nitov. Výhoda dodávateľského reťazca: obaja výrobcovia pôsobia v pevninskej Číne, takže výmena komponentov sa do našej továrne dostane za 48 – 72 hodín, a nie za 5 – 7 dní, ktoré si vyžadujú alternatívy kórejského pôvodu.
Ak vaša firemná politika obstarávania nariaďuje konkrétne značky panelov, môžeme sa tomu prispôsobiť upravenou cenou a dodacími lehotami. Ale pochop, čo vlastne špecifikuješ. Bunka BOE so správne navrhnutým tepelným manažmentom a optickou väzbou prekoná bunky LG v zle navrhnutom kryte. Značka panelu je jedna premenná. Systémová integrácia je to, čo určuje spoľahlivosť v teréne.
Horieť-v testovaní, ktoré si môžete overiť
Každá jednotka, ktorú odosielame, beží 72 hodín v zaťažení pred zabalením. To zachytáva slabé kondenzátory, okrajové spájkované spoje a poruchy tepelného manažmentu, ktoré by sa inak objavili počas prvých 90 dní od nasadenia.
Bez overenia nemá nárok. Dodávatelia, ktorí spúšťajú 8-hodinové „vypaľovacie-testy, ich tiež nazývajú spaľovacie testy.
Ako môžete overiť náš proces:
Pri objednávkach nad 20 kusov,ponúkame pozorovanie výroby. Váš technický zástupca sa počas testovacieho cyklu pripojí k videohovoru a získa prístup k-informačným panelom monitorovania v reálnom čase, ktoré zobrazujú teplotné krivky, spotrebu energie a protokoly detekcie porúch. Kompletná správa o teste sa dodáva s vašimi jednotkami vrátane údajov zo senzorov s časovou pečiatkou.
Pre menšie objednávky,poskytujeme súhrny testov na{0}}úrovni dávky so sériovými číslami jednotiek korelovanými s časovými pečiatkami testov. Ak jednotka zlyhá do 12 mesiacov, porovnáme-referencie s pôvodnými testovacími údajmi, aby sme zistili, či bol spôsob poruchy zistiteľný počas kontroly kvality výroby.
Naša zverejnená miera zlyhania v teréne-v prvom roku je pod 2 %. Podporujeme to záručným záväzkom: ak vaše nasadenie zaznamená mieru zlyhania presahujúcu 4 % v prvom roku, pripíšeme 15 % z nákupnej ceny dotknutých jednotiek oproti budúcim objednávkam.
To nie je marketingový jazyk. Je to zmluvná podmienka, ktorú uvádzame v kúpnych zmluvách pre kvalifikované projekty.
Keď sa optické lepenie oplatí o 28 % viac
Optické lepenie eliminuje vzduchovú medzeru medzi LCD panelom a krycím sklom, znižuje vnútorné odrazy a zlepšuje čitateľnosť na slnku. Tento proces zvyšuje kontrastný pomer 4-10× v podmienkach vysokého-okolitého osvetlenia (zdroj: technická dokumentácia e3displays.com).
Prostredníctvom nášho partnerstva 3M si účtujeme dodatočných 28 % za optické spojenie. Táto prémia je odôvodnená v špecifických podmienkach a plytvá v iných.
Situácie, v ktorých sa lepenie vypláca:
Obrazovka je orientovaná na západ alebo juh s popoludňajším slnečným žiarením počas hodín maximálneho používania. Sklenené závesové steny, kde odrazené slnečné svetlo vytvára oslnenie. Vonkajšie inštalácie bez trvalých tieniacich štruktúr. Prostredia, kde povrch kiosku dosahuje teploty nad 50 stupňov a v zostave so vzduchovou-medzerou by sa tvorila kondenzácia.
Situácie, kde postačuje štandardná montáž:
Vnútorná predajňa s riadeným osvetlením. Vonkajšie inštalácie orientované na sever-v miernom podnebí. Miesta s architektonickým tienením, ktoré blokuje priame slnko počas prevádzkových hodín.
Nepredávame upsell bonding klientom, ktorí ho nepotrebujú. Konverzácia, ktorú chceme viesť: pošlite nám fotografie stránky s orientáciou podľa kompasu a my vám povieme, či je prémia opodstatnená pre vaše konkrétne nasadenie.
Projekty, ktoré odmietame:
- Platobné kiosky vyžadujúce integrované moduly HSM na zabezpečenie súladu s PCI-DSS. Vyrábame kryty a zobrazovacie systémy. Integrácia hardvérového bezpečnostného modulu patrí certifikovaným platobným špecialistom.
- Vonkajšie inštalácie pri okolitých teplotách presahujúcich 55 stupňov bez záväzku klienta k aktívnej klimatizačnej infraštruktúre. Fyzika tepelného manažmentu LCD má limity. Sľubné inak zaručuje zlyhania v teréne.
- Poponáhľajte si vlastné kryty s dodacou dobou do troch týždňov. Naše CNC linky a linky na práškové lakovanie majú minimálne časy cyklu. Štandardné konfigurácie môžu byť odoslané rýchlejšie. Zákazková kovovýroba nemôže.
- Objednávky jednotlivých{0}}jednotiek mimo vzorových vyhodnocovacích programov. Naše minimálne praktické množstvo pre zákazkovú prácu je 5 jednotiek. Jednotlivé jednotky sú k dispozícii ako skúšobné vzorky za vyššiu-jednotkovú cenu a ak budete pokračovať, pripočítajú sa k výrobným objednávkam.
Projekty, ktoré zvládame dobre:
- Nasadenie maloobchodného reťazca 20-500 jednotiek so štandardnými možnosťami konfigurácie. Vlastné návrhy krytov s dodacou dobou 30-40 dní. Vonkajšie inštalácie v klimatických podmienkach, kde naše systémy tepelného manažmentu IP65/IP67 fungujú v rámci menovitých parametrov. Klienti, ktorí absolvovali prieskum lokality a poznajú svoje skutočné podmienky inštalácie.
Projekt, ktorý takmer zlyhal (a prečo nie)
Minulý rok nás kontaktoval európsky reťazec potravín po tom, čo ich pôvodný dodávateľ dodal 35 samoobslužných{1}}kioskov, ktoré začali zlyhávať do štyroch mesiacov. Dotykové obrazovky prestali reagovať. Niekoľko jednotiek ukázalo artefakty. V krytoch sa objavila viditeľná korózia okolo ventilačných otvorov.
Analýza režimu zlyhania bola jednoduchá: pôvodný dodávateľ použil v komerčnej aplikácii komponenty spotrebiteľskej{0}}triedy. Dotykové ovládače boli dimenzované na 10-hodinovú dennú prevádzku, nie na 16-hodinové zmeny, ktoré obchody skutočne bežali. Práškový náter bol kozmetickej kvality, nie priemyselnej formulácie vyžadovanej pre prostredia s čistiacimi chemikáliami.
Vymenili sme vnútornú elektroniku a nanovo pokryli kryty. Projekt stál reťazec potravín približne 45 000 EUR nad rámec toho, čo by si na začiatku vyžadovala správna špecifikácia. Ich tím pre obstarávanie nám teraz posiela RFP pred vydaním ponúk, konkrétne na overenie, že špecifikácie sú realistické pred začatím ponukového procesu.
Tento poradenský vzťah negeneroval priame príjmy. Vygenerovala tri následné hardvérové objednávky v celkovom objeme 280 jednotiek na trhoch expanzie reťazca.
Nejde o to, že konkurenti zlyhajú. Ide o to, že presnosť špecifikácie vo fáze obstarávania zabraňuje neskorším nákladným opravám. Radšej stratíme obchod, keď klientovi povieme, že jeho rozpočet je nereálny, než aby sme vyhrali obchod, ktorý sa stane záručným záväzkom.
Aktuálne dodacie lehoty a kapacita
Štandardné konfigurácie vnútorných kioskov sa dodávajú do 15-20 pracovných dní od potvrdenia objednávky. Projekty vlastných krytov vyžadujú 30-40 dní.
Náš plán výroby v 2. štvrťroku je momentálne na 65 %. Veľké objednávky zadané pred koncom marca sa môžu vložiť do zostávajúcej kapacity 2.
Objednávky potvrdené po tomto dátume budú naplánované na 3. štvrťrok s dodacími lehotami začiatkom júna.
Ak si časová os projektu vyžaduje dodanie v 2. štvrťroku a ešte ste nedokončili technické špecifikácie, okno na dokončenie technickej kontroly a zadávanie objednávok sa zužuje. Uprednostňujeme výzvy na finalizáciu špecifikácií pre projekty s potvrdenými dátumami nasadenia.
Spustenie konverzácie
Ak hodnotíte vlastnú výrobu displejov pre kiosky pre maloobchodné nasadenie, informácie, ktoré potrebujeme na poskytnutie zmysluplnej cenovej ponuky:
Množstvo nasadenia a časová os zavádzania. Podrobnosti o prostredí inštalácie vrátane typu miesta, vystavenia slnku a teplotného rozsahu.
Požiadavky na integráciu s existujúcimi systémami. Parametre rozpočtu vrátane toho, či ste vyčlenili iba-celkové náklady na päť rokov alebo hardvér-.
Pošlite podrobnosti o projekte nagrace@legoyodigitaldisplay.com.
Do predmetu s názvom vašej spoločnosti uveďte „Žiadosť o ponuku verejného terminálu“. Na úplné otázky odpovedáme do jedného pracovného dňa. Neúplné špecifikácie dostanú namiesto všeobecnej cenovej ponuky žiadosť o vysvetlenie.
Pre projekty presahujúce 50 jednotiek naplánujeme výzvu na technickú kontrolu pred cenovou ponukou. Tridsať minút s vašimi obstarávacími a technickými tímami zabráni neskorším týždňovým cyklom revízií.
Necitujeme proti vágnym RFP. Nezodpovedáme cenám od dodávateľov, ktorí sľubujú špecifikácie, ktoré nemôžu dodať. Vytvárame hardvér, ktorý funguje päť rokov v podmienkach, v ktorých ho skutočne nasadíte.
Ak tento prístup vyhovuje tomu, ako hodnotíte dodávateľov, mali by sme sa porozprávať.
