Efekt rámovania: Prečo sa ten istý produkt predáva lepšie s inými slovami

Ako môže{0}}princíp psychológie, ktorý získal Nobelovu cenu, zmeniť vašu maloobchodnú cenovú stratégiu-a ako to vďaka štítkom na elektronických poličkách funguje v reálnom čase.

Na polici supermarketu ležia dva poháre od jogurtu. Rovnaká značka, rovnaká veľkosť, rovnaká cena. Číta sa jeden ESL tag"Obsahuje 20% tuku". Druhý číta„80 %{1}}bez tuku.“

Ktorý by ste si vybrali vy?

Väčšina ľudí si bez váhania vezme ten „bez tuku“{0}}. Ale obe etikety popisujú presne ten istý jogurt. Dvadsať percent tuku JE 80 % tuku-bez obsahu. Základná matematika.

Táto malá zmena slova-z „obsahuje tuk“ na „bez tuku-bez tuku“- úplne zmení spôsob, akým váš mozog kategorizuje produkt. Človek sa cíti nezdravo. Ten druhý sa cíti ako rozumná voľba.

Toto jeefekt rámovania. A ak ste v maloobchode, je to rozdiel medzi produktmi, ktoré lietajú z regálov, a produktmi, ktoré zbierajú prach.

Objav Nobelovej ceny

V roku 1981 psychológovia Daniel Kahneman a Amos Tversky predstavili účastníkom scenár o liečbe smrteľnej choroby. Keď boli možnosti sformulované ako „záchrana 200 životov“, 72 % si vybralo bezpečnú možnosť. Keď boli presne tie isté možnosti zarámované ako „400 zomrie“, 78 % sa rozhodlo hrať.

Rovnaká matematika. Rovnaké výsledky. Opačné rozhodnutia.

Tento objav priniesol Kahnemanovi Nobelovu cenu za ekonómiu.

Prečo je strata tvrdšia ako zisk

Na trhu,stratiť sa cíti horšie ako získať dobrý pocit. Keď niečo získate, je to len zľava-pekná, ale zabudnuteľná. Keď niečo stratíte, sú to vaše vlastné peniaze, vaša vlastná príležitosť odísť.

Choďte do akéhokoľvek supermarketu a sledujte, čo sa deje. V sekcii čerstvých produktov sa nakupujúci tlačia okolo produktov s blikajúcimi štítkami „Obmedzený čas - posledné 2 hodiny“ alebo „Zostáva len 5“. Tieto položky sa v priebehu niekoľkých minút nahrnú do košíkov. Medzitým v kútiku s odevmi stoja stojany označené ako „Skvelá hodnota“ alebo „Super úspora“ do značnej miery ignorované, pričom zákazníci si ich len tak prezerajú a odchádzajú s prázdnymi-rukami.

Rozdiel? Jeden rám vyvoláva strach zo straty. Druhý len sľubuje zisk.

Averzia k strate je 2-2,5x silnejšia ako motivácia získať. „Zmeškanie“ spúšťa viac akcií ako „dosiahnutie dohody“.

Čo to znamená pre vaše cenovky

Identické produkty s identickými cenami môžu mať výrazne odlišné predaje na základe toho, ako ich popisujete.

Dezinfekcia rúk: Rovnaký produkt, iný príbeh

Obidva výroky sú matematicky totožné. Ale "zabije 99%" vám dáva pocit ochrany. „1 % prežije“ vás núti premýšľať, či vás toto 1 % ochorie.

Pravidlo zľavy 100 USD

Tričko za 30 dolárov?"50% zľava"bije "Ušetrite 15 $."
Notebook za 1000 dolárov?"Ušetrite 200 $"prekonáva „20 % zľava“.

Mozog reaguje na ktorékoľvek číslocítiväčší. sElektronické štítky na police, môžete okamžite prepínať medzi zobrazením v percentách a dolároch na základe ceny-jedno kliknutie v koncovom zariadení, každá značka vo vašom obchode sa aktualizuje v priebehu niekoľkých sekúnd.

Prečo sa produkty pod štítkami ESL s „obmedzeným časom“ rýchlo vypredávajú

Všimli ste si, že produkty lietajú z regálov vo vašom miestnom supermarkete? Skontrolujte ESL tagy. Takmer vždy zobrazujú naliehavé správy:

„Posledná šanca-končí dnes večer“prevyšuje"Dnes super!"

„Na sklade už len 3 kusy“prevyšuje"Kúp teraz a ušetri"

So systémami ESL pripojenými k vašej databáze inventára sa tieto správy o strate{0}}rámca automaticky aktualizujú:

Sklad > 100:Zobraziť „Najpredávanejší - 5, 000+ predaný tento mesiac“ (sociálne dôkazy)

Sklad < 20:Zobraziť „Zostáva už len [X] - rýchlo predávať“ (spúšťač nedostatku)

Sklad < 5:Zobraziť „Takmer preč!“ + LED blesková výstraha (maximálna naliehavosť)

Žiadna manuálna kontrola. Žiadne zastarané značky. Systém získava-údaje o zásobách v reálnom čase a prepína snímky v momente, keď sa zmenia zásoby. Správy o nedostatku sa zobrazujú iba vtedy, keď sú skutočne pravdivé-a automaticky zmiznú, keď dôjde k doplneniu zásob.

Časové{0}}prepínanie snímok

Rôzne denné časy si vyžadujú rôzne snímky. Ranný dochádzajúci a večerný prehliadač majú úplne odlišné myslenie-a odpovedajú na úplne odlišné správy.

S funkciou plánovaného zobrazenia ESL sa tieto prepínače dejú automaticky:

Nastavte ho raz v systéme riadenia. Každá značka v každej uličke sa posúva súčasne v naplánovanom čase. Po podlahe nechodí žiadny personál. Žiadne manuálne chyby. Žiadne premárnené príležitosti.

V prípade propagačných zón s-vysokou návštevnosťouLCD digitálne obrazovkyešte viac zosilnite tento efekt{0}}dynamický videoobsah zobrazujúci časovače odpočítavania, animácie bleskového predaja a{1}}v reálnom čase „X ľudí, ktorí si to prezerajú“ sociálny dôkaz, že statické značky jednoducho nedokážu poskytnúť.

Keď vyhráva negatívne rámovanie

Pre nakupujúcich-uvedomujúcich si zdravie je motiváciou nákupuvyhýbanie sa riziku, nezískava výhody:

Zdravý-zákazník nenakupuje pre zisky,{1}}nakupuje preto, aby si do tela nevložil zlé veci. Značky ESL v lekárňach a zdravotníckych uličkách zobrazujúce „Paraben-zdarma“ alebo „Bez umelých farieb“ neustále prekonávajú funkcie-zamerané na správy.

Cena predplatného

Ročné členstvo: 1 200 USD/rok v porovnaní s „Len 3,29 USD/deň“

Rovnaká cena. Úplne iné vnímanie. Rozdelenie veľkých súm na malé denné náklady v nich vyvoláva pocit maličkosti. Obrazovky ESL v obchodoch s elektronikou zobrazujúce „27 $/mesiac“ namiesto „648 $“ menia váhavých prehliadačov na kupujúcich.

Premena negatív na pozitíva

Položky s blížiacim sa{0}}vypršaním platnosti predstavujú problém pri zostavovaní. „Platnosť čoskoro vyprší“ znie negatívne. Ale preformuluj to:

ESL robí tieto prepínače{0}}citlivé na čas okamžité a automatické. Prepojte údaje o expirácii svojho inventárneho systému a spustite snímky s postupným znižovaním cien: 20 % zľava po 3 dňoch, 40 % zľava po 1 dni-všetky aktualizácie bez toho, aby sa jediný zamestnanec dotkol štítku.

LCD obrazovky na koncových krytochmôžu to posunúť ešte ďalej s animovaným odpočítavaním „Flash Sale“, ktoré vytvára skutočnú naliehavosť a premieňa takmer{0}}odpadové produkty na vysoko{1}}rýchly predaj.

Keď rámovanie nefunguje

Efekt rámovania nie je magický. Výrazne sa oslabuje, keď:

Nákupy s vysokým{0}}stávkami: Kúpa auta alebo domu? Zákazníci investujú vážne kognitívne úsilie a prezrú triky s rámovaním.

Odborní kupujúci: Odborníci na obstarávanie B2B vedia, že „99 % efektívnosť“ a „1 % miera zlyhania“ znamenajú to isté.

Transparentné prostredia: Keď zákazníci môžu vidieť oba snímky súčasne, efekt sa zruší.

Etika rámovania

Rámovanie je silné. Táto sila prichádza so zodpovednosťou.

Etické rámovanie:

Prezentácia pravdivých informácií rôznymi spôsobmi („80 % chudých“=„20 % tuku“=obe pravdivé)

Zdôraznenie skutočných výhod, na ktorých záleží zákazníkom

Používanie správ o nedostatku iba vtedy, keď je inventár skutočne nízky

Prekročenie čiary:

Falošný nedostatok („Zostávajú len 2!“, keď máte 2 000)

Naznačovanie výhod, ktoré neexistujú

Manipulácia zraniteľných skupín obyvateľstva

Etické rámovanie fungujelepšiedlhodobé-. Zákazníci, ktorí sa cítia oklamaní, sa už nevracajú. S ESL prepojeným s údajmi o skutočnom inventári sú vaše tvrdenia o nedostatku vždy presné-budujú dôveru a zároveň zvyšujú predaj.

Keď nabudúce uvidíte produkt lietať z regálov supermarketov, skontrolujte jeho ESL štítok. Na správe záleží rovnako ako na cene.

Opýtajte sa sami seba:Hovorím zákazníkom, čo získajú alebo čo môžu STRATIŤ?

Efekt rámovania je overený desaťročiami. Novinkou je technológia na vykonávanie vo veľkom-prepínaní snímok podľa času dňa, úrovne inventára, kategórie produktu, to všetko z jediného riadiaceho panela.

Uveďte rámcovú vedu do praxe

Elektronické štítky na police LEGOYO a digitálne obrazovky LCDvám poskytne infraštruktúru na realizáciu rámcových{0}}cenových stratégií:

Aktualizácie celého obchodu-na jedno kliknutie{1}: Zmeňte každú značku v priebehu niekoľkých sekúnd, nie hodín

Plánované prepínanie snímok: Nastavte stratégie zobrazenia ráno/popoludní/večer, ktoré sa spustia automaticky

Správy spustené-inventárom: Pripojte sa k údajom o akciách a získajte-snímky nedostatku v reálnom čase

Možnosť testovania A/B: Spustite rôzne snímky na rôznych miestach a zmerajte, čo skutočne funguje

Dynamický obsah LCD: Časovače odpočítavania, bleskový výpredaj a propagácie videí v-zónach s vysokou návštevnosťou

 

Produktový rad

E-atramentové elektronické poličky(2,66" až 7,3")

pre štandardné regálové ceny

LCD digitálne cenové obrazovky(10,1" a 15,6", jednostranné a obojstranné-)

pre propagačné koncovky a zobrazenia funkcií

Priehľadné LCD displeje

pre vitríny prémiových produktov

Interaktívne kioskové riešenia

pre samoobsluhu{0}}zákazníkov a ich zapojenie

Najlepší rám je ten, ktorý ste testovali. ESL umožňuje testovanie.